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太陽能行業網絡營銷

目前,新興的太陽能產業走過了少年正步入青年時代,盡管如此,但在內無借鑒外無參照的情況下,從生產線到產品設計,從營銷策劃到網絡建設,一波三折、坎坎坷坷。一些企業雖然經過多年的拼打建起了銷售網絡,但網絡存活率低、網絡質量差等矛盾成為廠家渠道建設的“心病”,網絡優化成為廠家決勝終端的重大課題。

太陽能企業銷售網絡現狀

銷售網絡對于企業的重要就如同一個人的手腳,健全良好的營銷網絡是企業利潤的重要保證,是產品到達消費者手中的綠色通道。

朝陽產業太陽能起步雖晚,但發展迅速。據不完全統計,目前我國已有大大小小太陽能廠家1萬余家,由于準入門檻低,許多企業營銷網絡發展水平較低,仍停留在起步階段。

一 營銷網絡發展水平較低的表現

1.市場競爭慘烈,小牌雜牌無力招大商強商。歷經20余年,我國太陽熱水器迎來了產業發展的井噴期。除早期進入的一些專業生產廠家外,近年來由于電氣煤漲價,加上環保節能的太陽能市場潛力巨大,家電等其它行業紛紛摩拳擦掌,欲分得一杯羹。這樣,在網絡建設方面就出現了“人稠地狹”的狀況,小牌雜牌招不到大商好商就只有委曲求全,濫竽充數。

2.市場亟需規范。目前在國內市場上,生產和銷售太陽熱水器的廠家已經達10000家之多,而行業前幾位企業總共占有的市場份額不足20%,行業集中度非常低。行業中存在著大量紛繁蕪雜的雜牌企業,絕大部分為規模較小、實力較弱的中小企業,他們以大量低成本低價位產品,在市場上展開惡性競爭。市場上還不斷發現一些生產設備簡陋、質量無法保證、也沒有售后服務的企業產品,他們紛紛打知名品牌的“擦邊球”,在產品商標與外形上大量模仿知名品牌,誤導消費者借以拉動銷售,使一些知名品牌的市場形象蒙受損失。盡管《可再生能源法》出臺了,但即使到明年正式實施,行業不會馬上改變嚴重的無序化競爭狀態。

3.許多小企業經銷網絡意識不強,對“良好的經銷網絡是企業利潤的保證”認識不清。眾多太陽能企業不是把競爭焦點放在渠道建設上,而是以低劣的產品挑起“價格戰”,損人不利己。

4.全國性品牌少,分布不均衡。目前,太陽能行業盡管企業數量龐大,但大多數都是區域性小牌雜牌,無可持續發展規劃,滿足于在自己的小天地里“頤養千年”,最終被淘汰出局;從分布上看,華南、西南、西北、華中、東北幾乎沒有成規模的太陽能廠家,大廠子集中在山東、北京、江蘇等少數區域。

5.有些較大的企業營銷網絡較健全,但網絡利用率不高,許多都是死點。船大難掉頭,盡管有些企業多年來一直把網絡建設作為重中之重來抓,但求成心切,“遍地開花”,廣種薄收,給優化帶來難度,造成人財物浪費。

二 太陽能行業企業營銷網絡發展的主要障礙

1.太陽能科普宣傳不夠,民眾對太陽能的認知度不高。在我國,太陽能還不是大眾消費品,未深入千家萬戶,大牌價格高,小牌無保障,加上太陽能科普僅是為數不多的幾個大企業在做,聲音仍很微弱,許多普通老百姓仍不知太陽能為何物。

2.做太陽能不像做彩電、冰箱,比較辛苦。一個優秀的網點要想取得良好效益,需要投入大量的人財物力,需要有吃苦耐勞的精神,這些“條件”往往使一些沒有遠見膽識的投資者卻步。

3.廠家間“挖墻腳”現象嚴重,經銷商的忠誠度低。由于競爭無序,經常出現A廠業務員搶走B廠經銷商的現象。這種狀況不利商家對消費者、對企業的安全保障。

4.物流不順暢,廠商間矛盾點突出。一些較大品牌的廠家已走出了地方品牌的局限,面向全國布點。但有些地方因路途遙遠,存在廠家給商家發貨不及時現象;目前,太陽能行業擁有全國物流能力的企業寥寥無幾,大多數企業走零擔托運。然而,太陽能的主要部件之一的真空管運輸中易破碎,出于成本考慮廠家給商家的破損補償往往不能使商家滿意。

5.缺乏高級太陽能營銷人才和把太陽能營銷公司化運作的商人。

太陽能企業銷售網絡優化的主要對策

對策之一:把營銷網絡優化的核心放在高級營銷人才的培養上,讓自己的業務人員有能力招到好商招到大商。充分認識營銷網絡優化對企業對行業大發展的意義,認清網絡優化的必要性與緊迫性,抓住有利時機,進一步拓展太陽能市場領域,據說有企業正在籌劃“可再生能源大學”,相信不久的將來,太陽能高級營銷人才缺乏問題就會解決。

對策之二:大力宣傳太陽能行業的優勢前景,提供優惠的加盟政策,拋出“繡球”,最大化吸引商家眼球,讓有識之士把投資太陽能作為經營首選渠道。一些負責任的太陽能廠家應聯合起來,加強對網絡建設、網絡升級、網絡優化的輿論宣傳,提高社會與公眾對太陽能營銷渠道的認識,真正讓銷售走向前臺,提高太陽能與大眾的見面率,增強廠商與消費者的信任感、親切感。

對策之三:以法律或行政干預方式對重點廠家的營銷網絡進行保護,規范太陽能行業營銷網絡。對大廠家建立的5S專賣店、在一些城市試行的太陽能直銷店、科普園給予知識產權保護,為太陽能營銷網絡發展創造健康、有序、快速、規范的法律環境。

對策之四:加強營銷網建設宣傳培訓,提高網絡整體水平。加大品牌宣傳,在產品質量、服務理念、研發能力、管理規范化等方面全面升級,既要讓買家知道你,更要讓賣家知道你是一個優秀的供應商。如果你不會向賣家展示自己的優秀企業(或品牌)形象,賣家就沒有興趣和你進一步溝通,你就會失去一個優秀網絡機會。

總之,以上的信息僅供參考,在網絡營銷實踐中要靈活運用,不要死搬教條。根據實際的情況改變對策,見招出招。市場的信瞬息萬變,要有充足準備才可在激烈的市場競爭中擁有一片屬于自己的天空。

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